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從業務到管理--如何成為一位高績效銷售管理者

【課程編號】:NX02553

【課程名稱】:

從業務到管理--如何成為一位高績效銷售管理者

【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:銷售培訓

【培訓課時】:可根據客戶需求協商安排

【課程關鍵字】:從業務到管理培訓

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課程特點:

“如何成為一位高績效銷售管理者”課程,是基于實際的銷售過程管理研究,由課程講師在企業擔任營銷總監和咨詢顧問的實際操作,經過科學的分析得出的結論;

“如何成為一位高績效銷售管理者”課程,是針對傳統銷售隊伍管理與現代銷售管理的比較分析,同時針對中、小規模企業與大規模企業之間的差異,結合了外企(摩托羅拉、寶潔等)、民企(創維、中興等)國企(青島啤酒等)在銷售隊伍方面建設的特點和方法。

“如何成為一位高績效銷售管理者”課程,是根據超過五年時間對國內銷售業績突出的杰出團隊銷售業績和個人銷售業績的研究而編寫的。

“如何成為一位高績效銷售管理者”課程,此外,近一年來先后被數十家企業采用過,這些機構遍及各行各業,全都驗證這個課程的實效。在深圳有超過300名的銷售經理曾經參與學習與導入企業實踐,以保證這個課程的相關性和效用。

本課程學員將掌握以下內容 :

如何建立您的團隊領導力

面對不同個性和工作狀況的銷售人員您如何實施領導

銷售目標和任務的執行力的過程推動

如何對銷售團隊或小組進行激勵

如何對不同業績和個性表現的人員進行激勵

如何建立績效考核系統

績效評估的實戰案例演練

本課程的學習成果轉化:

銷售經理可以在領導行為和技巧上得到實際的改善,他會對現階段的團隊成員的工作進行細分規劃,從而改善個體業績。

通過系統的學習,銷售經理會得到從行為、技巧、個性、心態上的自我變革和修煉;

如何將激勵從心理范疇轉化到行動實施,這將是銷售經理帶領團隊走向業績顛峰的核心方法。

銷售經理根據課程中的績效系統構建模式可以進行企業績效管理實踐。

通過學習,能快速確定高績效隊伍構建方法和掌控重點;

課程大綱:

第一單元:現階段企業銷售管理面臨挑戰

1.企業競爭所面臨的挑戰

2.客戶滿意所面臨的挑戰

3.員工發展所帶來的挑戰

4.企業盈利才是硬道理

5.如何向客戶創造價值

6.如何比競爭對手更快的能力

7.如何強企業化銷售人員的個人貢獻

8.如何確定企業盈利區

9.如何保障盈利區利潤的實現

第二單元:從銷售業務到銷售管理的角色轉化

10.從銷售到銷售管理的角色轉化

11.從銷售管理到銷售領導的認知

12.一個優秀銷售經理的能力與素質

13.角色定位與銷售領導

14.銷售經理的四個關鍵職責與任務

15.銷售經理的領導著重點

16.銷售經理領導力的由來

17.決定銷售經理領導力的關鍵能力

18.對銷售系統的所有權

19.對銷售系統的控制權

20.對他人的領導力

21.對他人的影響力

22.如何拓展您的領導空間---權力和向上影響

第三單元:從銷售棋盤設計到銷售系統的掌控權

1.如何建立可控的銷售管理棋盤

2.銷售經理的兩大棋盤掌控力

3.市場與客戶計劃設計

4.銷售管理體系設計

5.

6.企業銷售績效系統的建立

7.銷售績效體系的模式

8.關鍵銷售績效指標的設計

9.關鍵銷售績效指標的分解

10.如何將關鍵績效指標轉化為員工的工作目標

11.企業銷售績效管理的的現狀及問題破析

12.企業銷售體系如何崩潰的?

13.銷售計劃的編制

14.如何制定銷售策略

第四單元:從銷售業務系統掌控到銷售團隊建設

1.銷售隊伍人力分配

2.每一位主管管理多少人才算合理?

3.銷售組織建設案例

4.高績效銷售銷售團隊建設

5.業績背后是銷售團隊

6.銷售團隊背后是文化

7.文化背后是心態

8.團隊與群體的區別

9.銷售團隊發展四個時期

10.建立和維護一個高效的銷售團隊

11.銷售團隊發展第一階段-定位特征

12.銷售團隊發展第二階段-不滿特征

13.銷售團隊發展第三階段-解決特征

14.銷售團隊發展第四階段-成果特征

15.銷售團隊為何缺乏活力?

16.銷售士氣激發困難的原因透視?

17.過分注意主要目標的遠期前景

18.未能首先決定采取何種銷售模式并知曉每位成員

19.缺乏明確界定的授權

20.對于銷售團隊成員角色沒有明確界定

21.溝通渠道不暢

22.管理者本身的角色定位不明

23.銷售團隊沒有明確的前景理念

24.銷售團隊環境氛圍不利

25.銷售團隊中未能建立起相互信任感

26.如何增強銷售團隊凝聚力

27.銷售團隊建設的危險信號-精神離職

28.銷售團隊建設的危險信號-超級業務員

29.銷售團隊建設的危險信號-非正式組織

30.創建高績效銷售團隊的關鍵要素

31.如何驅動高績效銷售團隊的三大速度引擎

32.一個成員的能力缺失是銷售團隊的短板!

33.KASH 模型---職業銷售人員的能力模型

34.銷售團隊能力的確失是企業的短板

35.如何驅動銷售團隊中的狼------

36.以員工為第一客戶是建立團體精神的基礎

37.不要強迫改變每一個人的人生觀和價值觀

38.不斷選出一些作為繼續鞏固團體精神的事例進行宣傳

39.建立“家庭式”的氣氛

40.一名出色的教練

41.表明你的期望

42.培養銷售人員對企業的忠誠

43.如何培養銷售人員對企業的忠誠感?

第五單元:如何創造銷售熱情和提升銷售動力

1.銷售人員工作情景分析

2.如何通過銷售人員的成長模型培養精英

3.銷售人員的個人特點分析

4.員工指導

5.授權的步驟

6.在何種情況下指導

7.如何激勵銷售團隊及個體成員

8.銷售團隊激勵的方式方法

9.為什么要激勵銷售人員?

10.企業在激勵方面的現狀探討?

11.激勵行動的業績效用

12.團隊激勵的方法

13.個體成員激勵的方法

14.如何在銷售管理中進行快樂激勵

15.如何制作激勵方案

第六單元: 高績效狼性團隊的發展 -如何招到您團隊要的狼

1.銷售人員的經歷與相應的崗位相吻合

2.銷售的個人期望和公司的發展機遇要切合

3.銷售人員的職業個性和企業的銷售模式的職業需求相適應

4.銷售人員的職業職業素養與企業的發展階段要切合

第七單元: 如何建立銷售績效立體評價

1.銷售團隊績效管理中的六大盲點

2.見小不見大

3.見短不見長

4.重短評不重計劃

5.重考核不重發展

6.重表格不重監督

7.結果和行為混淆

8.銷售業績評估

9.德績

10.勤績

11.能績

12.業績

第八單元: 銷售團隊實戰模擬演練

1.分組模擬演練

任老師

名課堂著名管理培訓師、管理咨詢專家,經濟類/管理類/營銷類研究性撰稿人,中國本土化消費者行為和消費心理研究專家、行業發展分析和競爭分析專家、銷售人員STTM職業進階模型的開發者和版權擁有者,銷售管理人員MTTM專業技術教練課程的開發者和擁有者,職業經理通用能力專業技術教練課程的開發者和擁有者。

工作經歷:

曾先后供職于曾P&G(PRINGLES)、日本日清、英國吉百利、和記黃浦、Singapore Universe Food任高級客戶業務專員、大客戶經理、渠道規劃經理、全國促銷經理/品牌經理、全國營銷總監;MARK(CHINA)ENTERPRISE專職高級管理咨詢顧問/項目執行總監;MARK(CHINA)ENTERPRISE亞洲商情分析中心中國區主任/企劃撰寫專案組項目經理(深圳零售市場分析企劃案等專業應用企劃案撰寫);Singapore Universe Food品牌經理/全國營銷總監(全球品牌、陽光四季、比利時溫迪卡、韓國農心等);RED UNION紅邦廣告品牌/營銷企劃總監(廣東移動通信、招商銀行、東方明珠學校、寧波大紅鷹、益生堂藥業、彩虹集團、海天機械、奧康德集團、華特迪士尼、麥當勞、湯池蓄電池、金帝巧克力等。

擅長課程:

《專業銷售技巧》、《商業談判技巧》、《高效生意簡報(呈獻)技巧》、《銷售團隊管理》、《銷售渠道管理》、《經銷商管理》、《大客戶專業銷售技巧》、《促銷策劃與執行管理》、《區域市場拓展與營銷策略》、《門店銷售技巧》、《導購銷售技巧》、《特許經營管理》、《門店管理》、《終端攔截專業技術》等。

服務客戶:

耐克、奧康、黛安芬、金利來、諾基亞、西門子、康佳、西門子、飛利浦、三星、LG、小天鵝、東芝、長虹、春蘭、深發展、招商銀行、聯合證券、招商證券、夢潔、沃爾瑪、宜家、金海馬、搜狐、網易、廣東移動、柳州聯通、中興通訊、 聯想、惠普、富士、佳能、柯達、金日集團、強生、王老吉、同仁堂、太太口服液、丁家宜、雅芳、歐萊雅、美寶蓮、立白、廈門城市頻道、深圳晚報、麥當勞、康師傅、光明、金龍魚、新加坡全球、韓國農心、吉百利、燕京(惠泉)啤酒、燕京(漓泉)啤酒、紹興塔牌黃酒集團、紅塔山、劍南春、瀘州老窖、長城、奇瑞、中華汽車、東南汽車、魯西化工、香港稻香餐飲集團、廈門天方夜潭等。

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